Co zrobić, gdy klient strategiczny okazuje się klientem nierentownym?

PROBLEM: Jesteśmy po publikacji rocznych wyników finansowych. Zanotowaliśmy 15% wzrost przychodów ze sprzedaży i przekroczenie planu na ten okres o 7%. Jednak nie mamy powodu do świętowania, ponieważ nasz zysk na sprzedaży w badanym okresie spadł o 9%. Przeprowadziliśmy analizę rentowności klientów według metody ABC i okazało się, że nastąpił wzrost średniego przychodu ze sprzedaży na klienta – głównie za sprawą wzrostu wolumenów, przy spadku średniej rentowności klienta. Co ciekawe, z danych wynika, że źródło problemów tkwi w kontraktach zrealizowanych ze stratą z kilkoma dużymi klientami, z którymi mamy długoletnią współpracę. Jakie działania powinniśmy podjąć w tej sytuacji? Czy powinniśmy kontynuować współpracę z tymi klientami, czy z niej zrezygnować?