Promocje handlowe – organizacja i ocena inwestycji

Jeden z wielkich międzynarodowych koncernów branży FMCG – po długich i trudnych negocjacjach z kluczową siecią sprzedaży detalicznej – podjął radykalną decyzję: na kilka tygodni wstrzymał absolutnie wszystkie działania promocyjne, dostarczając produkty wyłącznie w cenach regularnych. Efekt? Wolumen sprzedaży nie ucierpiał, natomiast marża i zyski wzrosły trzykrotnie. Po kilku miesiącach sytuacja powtórzyła się u innego klienta i zastosowano podobne rozwiązanie. Tym razem sprzedaż spadła o 60%, a straty zachwiały wykonaniem rocznego budżetu. Gdzie popełniono błąd? Kto go popełnił? I czy w ogóle można mówić o błędzie? Jak zaplanować promocję i jak ocenić jej skutki? Kto powinien to robić i według jakich kryteriów? Co firma może zrobić, aby przygotować się organizacyjnie i kulturowo na takie wyzwanie?